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顺应宏观调控大形势 中介企业开源节流练内功
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2005年6月28日13:3 房地产时报 唐颖豪 |
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随着一系列调控政策的出台，上海的中介市场正经历严峻的洗牌，成交量缩减、部分门店面临关闭、从业人员收入骤降。改变传统的营销模式已成为各中介公司当务之急。
“开店”还是“开源”
二手房成交量的下降使上海中介公司无一例外地遇到经营淡季。是“开店”，继续拓展营销网络，以规模纳商流，还是“开源”，强化营销手段，提高经济效益？
作为中国的房地产服务业3强，拥有一千多名员工、一百多家连锁门店的智恒房产，在5月份不得不率先作出调整门店的决定。随后陆续出现一些实力中介缩减人员、关门店的决定。显然成本压力已经成为目前中介公司面临的最大难题。不少中介人员透露，现在一个沿马路的中介门店月租金动辄上万元，市口稍好的要达到三四万元。而在两三年前，同样的门面月租金只要几千元。“当年的月租金是6000 元，如今房东抬价到两万多元，并表示已经有几家中介公司在排队等候了。业务量多时，再高的租金也值，业务量少时高租金顿时成为负担。”一位中介门店经理无奈于门面成本居高不下所带来的压力。因此，中介门店的开开关关随着市场变化一直在进行着。以香港最大中介商之一的中原地产为例，在市场高峰期门店数量达到两百多家，1997 年发生金融危机后门店数量萎缩到一百来家，从去年市场开始复苏起门店数量又开始上升。
从“房子为中心”到“客户为中心”
传统的营销模式必须改变。有人曾把中介公司比喻为“坐商”，许多沿街中介门店靠人流量和广告来电量，业务员坐在门店里就能交易二手房。而现在越来越多的中介门店发现，一个月内上门客寥寥无几，刊登出的房源广告也乏人问津。
“在下一阶段，我们将开三家新店，与以往不同的是，这三家店不再是沿街店铺，而是直接开进办公楼里。房地产中介行业的服务理念应该将‘以房子为中心’改为以‘客户为中心’”。智恒房产总经理总经理桑玫表示，公司正在全面进行改革，首次推出“顾问式营销”概念，要求中介业务员做贴身的一对一服务人员，即使客户现在不考虑买房子，也要建立长期服务网络。顾问式营销的核心是：首先要确立自己在顾客心中的专业形象，从顾客的基本需求出发，以顾客的视角去选择消费方式，进而满足需求。中介业务员不能只是计算利润，更要考虑顾客的真正困难和消费疑问，将“以房子为中心”转变为“以客户为中心”。为了保证企业有效资源的合理配置，智恒减少了现有营销门店的数量，并对部分门店进行转移，从单一的店铺经营转向店铺和办公楼相结合的经营方式。加强网络营销，把电子商务模式更好地引入中介行业，采取后台服务的形式。
关键字：宏观调控，中介市场，企业，房地产，成交量 |
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