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杭商铺、写字楼在中介市场的断层之惑
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2006年3月20日15:31 《楼市》 叶鹏程 |
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在杭州市区庆春路附近拥有半层写字楼的曾先生近几个月来一直为了自己手头的这套物业长期空置无人问津而苦恼，两个月前也曾经到好几家中介公司挂牌，但时至今日问题还是无法解决。而就在新年后的一个月内，打算在杭州设立分公司的王先生也正在庆春路附近焦急地寻觅合适的办公场所，不光委托了好几家中介公司找楼，自己和助手也跑了好几天，依然是没能租到中意的办公室。
曾先生和王先生目前所遭遇的问题在杭州的商铺、写字楼中介市场绝对不仅仅只是个例，应该说上下家需求旺盛，中介公司在这一领域无能为力的现象，已经成了杭州整个二手中介行业集体面临的一大尴尬。在民营经济如此发达的浙江，在住宅中介市场如此活跃的杭州，许多商铺跟写字楼的业主们在出售或出租物业时仍然需要在物业的门窗上张贴告示；许多商铺、写字楼的潜在消费者仍然需要通过人际传播或者自己沿街扫楼来寻找适合自己的物业。
很显然，杭州的住宅、写字楼中介市场出现了断层。市场断层往往意味着还有一块市场空白有待填补，既然市场上存在如此明显的空白为什么就没能有哪家中介公司勇敢地去挖这“第一桶金”呢？
杭州市房产中介协会副会长邓力在接受记者采访时这样说道：“很多中介公司都曾经尝试过这块市场的开拓，但由于种种原因都没能做起来，长此以往，一方面中介公司忽略了这方面的业务因而手头就没有足够的房源和客户，另一方面消费者在委托中介公司介绍这类物业却没能得到足够信息之后就开始不认同中介公司这方面业务的能力，越不认同就越不找中介公司，中介公司越没这方面业务也就越没足够的资源，这样这个市场就形成了一个恶性循环。现在即使有几家公司下功夫去开拓这块专业市场，但要想破除这个恶性循环也是举步维艰的。”
形成断层的三大原因
那么当初各家中介公司都没能弥补这一断层的“种种原因”又具体是哪些呢？经过调查基本可以归纳为以下三大原因。
1.收费标准过低，一度无利可图俗话说：“赔本的买卖没人做。”在采访过程中，几乎所有中介公司的相关人士都把几年来没能充分挖掘这块市场的首要原因指向这类业务收费标准过低，从而使得各家中介公司选择把有限的资源大量投放在相对而言回报较为可观的住宅中介市场上。“一般商铺、写字楼物业的总价都在几百万以上，按杭州市物价局的收费标准，总价越高的物业那么它的累进收费比例越低，而一个很现实的问题是总价越高的业务我们所要付出的各项成本也越高。也就是说，一个经纪人花好几个月的精力谈下一单总价几百万的写字楼业务，其获得的收入可能还比不上另一个人轻轻松松花几天时间做的几单普通住宅业务。在这种情况下很多人自然会选择放弃这一市场。”
在谈到收费标准的问题时，21世纪不动产杭州区域分部的副总经理叶宏伟显然是深有感触。不仅仅是置换业务的中介收费标准如此，在租赁业务方面同样存在类似的问题。杭州我爱我家房屋租赁置换有限公司负责这方面业务的业务经理周静也认为：“目前杭州市非住宅类物业租赁的中介费规定不能超过3000元，如果按这个标准来收的话，那些年租金几十万、几百万的大宗物业根本就没办法做，因为我们在这上面花费的成本可能不止这么多。”
很显然，在标准情况下收入与投资成本的脱节使得杭城的各大中介公司几年来选择将主要力量集中在了住宅中介市场上，而随着市场竞争的加剧，住宅、写字楼中介市场的空白市场开始显得愈发诱人。于是从2005年开始不少中介公司开始将一部分精力投入这一细分市场，期望在住宅中介业务的竞争进一步白热化之前抢占这一块“蛋糕”，然而就像古话所说的“积重难返”，长年对这一市场的忽视使得中介公司的挺进显得困难重重。
2.从业人员专业度不足，导致客户大量流失从业态性质上来分析，商铺、写字楼这类物业的中介服务往往还牵涉了与这类物业之后各种商业运营相关的各项咨询服务(例如商铺附近的人流量测算，适合经营的商业项目分析，等等)，相比于住宅中介业务而言就需要更专业的业务能力来为客户服务。上下家在选择中介公司时也就对其提供专业服务的能力提出了较高的要求，而与此形成矛盾的是目前杭州很大一部分负责这类物业的经纪人都是刚刚从住宅中介的部门调配过来的，最缺乏的恰恰就是这些方面的专业能力。
美联物业多年从事商业物业中介，去年底刚刚从深圳调配过来负责杭州工商铺部的营业经理赵燮和告诉记者：“前不久刚刚有一个想在杭州找厂房开化工厂的客户找到我说，杭州的很多中介公司实在太不专业了。让他们找化工厂的厂房，结果找来的地方除了面积差不多之外，其他什么电容量、层高、排污标准之类的要求没一个能够开化工厂的，他们根本就不知道找这样的厂房需要哪些条件，也不会去问客户，需要哪些条件，还以为是做住宅中介，只要找到面积、价格差不多的就可以了。这样的专业程度跟一些大城市相比实在是差太远了。”当然也有不少中介公司已经充分认识到要赢得客户信任就必须提高自身的专业程度，像中原地产、美联物业等几家来自香港的中介公司也都利用各自的优势从上海、深圳等地调来了几位资深从事这方面业务的经纪人，牵头成立各自的“工商部”。
但是从整体状况来看，杭州房产中介公司在这一方面的业务能力还远不能满足客户对他们的要求。“如果哪家公司能在这个月内给我找到合适的店面，我愿意多付几万费用给他们！”正在市区寻找店面开设餐饮连锁店的某餐饮公司总经理林先生几个月来都没能找到合适的店铺来拓展业务，眼看商机转瞬即逝，对这样的客户而言中介费早已是次要问题，而能否提供及时准确的服务才是他们最关心的一点。
3.运营模式尚未定型，市场竞争较为混乱在杭州目前的商铺、写字楼中介市场上尽管已经有四到五家中介公司开始稳步开展相关业务，但在这一过程中由于尚没有什么统一的模式可以借鉴，因此多数公司目前的运营模式(主要涉及收费方式)还处于“摸着石头过河”的阶段。
为了解决中介标准收费过低的问题，很多公司开始采用跟这类顾客签订“代理协议”的方式，在协议中规定收取一定比例的费用。但由于这种“代理协议”的随意性比较高，例如在租赁业务中，有的公司目前暂定为收上家一个月的租金，下家免费；同时另一些公司则实行上下家各收半个月租金的收费模式；而更多的中介公司则根据具体的每单业务执行相应的收费方式。出现这种混乱的局面自然导致了众多消费者对于各公司服务的疑虑，生怕自己在跟中介公司签订类似协议时吃了亏。而中介公司显然也有这方面的苦衷。
浙江中原物业顾问有限公司工商部的经理徐斌告诉记者：“正是因为现在市场上缺乏一个很成熟的商业模式，所以我们才要在自己公司内部确立一个明确的收费方式，例如租赁这类物业时事先跟业主签好代理协议，成交后收取一个月租金作为费用，而下家一般不收取费用。我们希望通过这种方式来尽量多地获取下家的客户资源，同时也在行业内用我们的行动来影响其他公司，从而最终达到统一收费标准的目的。不过，说实话由于我们这方面的坚持也让我们流失了不少客户。”然而要以一个公司的力量达到统一全行业收费标准以及运营模式的目的又谈何容易。众多公司都希望自己目前执行的模式能够得到推广，而正是目前的这种混乱状况也催生了许多客户之间的跳单现象。而由于跳单现象造成中介公司无利可图，再到中介公司业务能力下降催生跳单现象，这似乎又形成了一个恶性循环。
尚在探索中的解决之道
面对恶劣的市场情况，中介行业内部也已经有不少“先行者”开始探索解开这团乱麻的有效途径。除了前面提到的用“代理费”代替目前收费标准过低的中介费(当然这更像是在打擦边球)，以及成立专业性较高的部门(如工商部等)专职负责这类业务以提高专业程度之外，更多的管理人士认为应从业务渠道上解决这块市场开发的难题。刚刚在去年成立不久的杭州财富实业有限公司就打算从今年开始大力开拓写字楼等大宗物业的代理市场，该公司总经理杜如松告诉记者：“现在商铺、写字楼中介市场很多客户不愿意找中介公司的原因主要是还不认可我们的成交能力，而这种认可是需要我们通过证明自己的业务能力和效率来获得的。既然普通业主目前尚未形成这种认可，我们不妨先利用自身优势从开发商手中获得大宗商铺以及写字楼业务的代理权，手头有了这些筹码之后再来吸引下家，这样做出一定成绩之后再来吸引其他业务自然也就事半功倍了。”
与这种观点类似的还有许多外来的中介品牌期望通过母公司在世界各地的商业网络来吸引到杭州寻找大宗物业的外来企业，依靠这些对杭州本地中介公司依赖性较高的下家来获得一定的客户群，从而保证一定的市场份额。尽管方式不同，但很显然大家都意识到谁能首先争取到足够多的客户资源(无论是足够多的上家，还是足够多的下家)，也就意味着谁能较为强势地挤入这块市场，抢占更多的市场份额。在目前杭州的市场形式下，商铺、写字楼等大宗物业的中介交易在整个中介市场中还仅占一个很小的份额，与住宅的中介业务量相比几乎可以忽略不计。但随着杭州城市商业化程度的进一步加剧，这一市场断层也必然会在供求双方巨大的市场需求下得到弥补，而今天正在探索这一市场开拓方式的众多“开拓者”很有可能正是将来这一庞大市场的“占领者”。
关键字：杭州,商铺,写字楼,中介 |
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