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泛城董事胡港文：踏准市场节拍 笑迎楼市冷暖
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2006年4月24日10:31 房地产时报 唐颖豪 |
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连续三年赢得行业内最具权威性的“金桥奖”，泛城（中国）综合住宅服务有什么独到之处？作为在本土率先将一手房策划代理业务和二手房中介业务并重发展的公司之一，泛城（中国）综合住宅服务执行董事胡港文将市场作为最大的胜算砝码，首先跟着市场走，随后要带领整个市场，最后发展新市场。
紧跟市场
既受市场引导，也要引导市场，是泛城人始终坚持的一点。泛城（中国）综合住宅服务执行董事胡港文认为，市场是一直在变化着的，要想立于不败之地，只有紧跟市场变化的脚步。
去年一系列宏观调控政策的出台，使得房市人气回落，原先门庭若市的售楼处转瞬间门可罗雀，新开发的楼盘从排队领号到无人问津，市场突如其来的一系列转变让一些房产经纪公司吃尽了苦头。而泛城，面对房市骤冷并没有乱了阵脚，而是及时调整营销策略，鼓励业务人员从坐等顾客上门，到主动“走出去”。所谓的“走出去”是应对楼市低谷的主动出击。除了主动上门拜访目标客户外，泛城根据自身的市场定位将开发重点放在了对宏观政策调控不那么敏感的海外客户身上。一方面依托所属集团国际性房产公司戴德梁行的内部渠道推荐，如从办公楼部得到外资公司海外雇员在上海的租房需求信息，从投资部了解境外投资者的房产投资信息，另一方面又加大了对海外的宣传推广，比如通过航空杂志等宣传方式，来吸引海外客户。因此，在去年市场普遍不景气的情况下，泛城的业务反而较前年有了更大发展，仅去年下半年，一手房策划代理部接到的新盘数超过10个，且其中一半以上是由海外开发商投资开发的大型项目。
精细定位
精细准确地定位，坚持发展核心业务，是泛城（中国）始终稳稳占据代理业和中介业的制胜法宝。泛城将中高档房作为其核心业务一以贯之地坚持下来，并针对这一市场及客户群发展出一整套多元化专业化并重的服务体系。比如，项目代理部主攻市区楼盘，中介门店集中在市中心主要板块，或靠近国际学校和海外人士聚集区。
胡港文表示，泛城不是简单地把市场分为一手房和二手房，而是以档次来划分。所做的中高档定位也并不简单以价格或区域进行划分，而是综合了各方面要素进行考量。他说，中高档房房价会随着整体房价变化而有所起落，因此，单纯给出一个价格定位是不合理的，而传统的以区域划分楼盘档次的方法也会因为人们出行方式的变化被颠覆。因此，对中高档房的定位要随时间及城市发展等要素不断调整。
明确的目标客户群，明确的定位令泛城在把握市场动向上更具主动性，更明白客户需要的是什么，而泛城要做的便是不断为客户提供附加服务。在胡港文眼中，人们购房，第一步是满足对住房的需求，其次是对生活的需求，下一步便是对空间，也就是对生活环境的要求，最终是一个对身份的需求。到了这一步，购房者所买的已不仅仅是用钢筋水泥构筑起的一个空间，而是一种身份和地位的象征。泛城除了投资、开发不做，全程参与到一个楼盘的全部工作中去，就是为了向客户提供更完整、更细致的一条龙服务。比如物业管理部除了简单的管理小区、办公楼等，还提供租务管理，即代替远在海外的业主处理房产业务，包括出租、代收代缴费用、租期中所发生的房屋设备维修，甚至贴心到为业主办理租金收益的汇入汇出。
谨慎扩张
虽然发展势头一直良好，并在全国11个大中型城市中开出门店，成为五大国际性测量师行在中国发展最快的一个，但泛城对下属主攻中高档二手房业务的泛城租售网门店的扩张却不贪快求多，而以“稳守”为基本发展思想。
早在2000 年，泛城就率先开设出泛城租售网这一独立品牌，这是因为当时敏锐发觉上海的二手房市场有很大发展空间。一旦二手房业务拓展出，一二手房联动效应和服务效应就会更加显著。比如前几年，一手房代理部代理了静安区著名楼盘静安枫景，当时销售客户中境外人士占据了相当比重，到去年一期共有一千多户入住，泛城租售网随即在社区对面开设了一个静安枫景旗舰店，专门为前期客户提供售后服务。通过一二手房联动服务，泛城就能够做到为客户提供优质的专业一条龙服务。
目前，泛城租售网在上海共有19家门店，全部集中在市中心板块，及虹桥古北地区紧靠国际学校的外国人聚居区。胡港文认为，品牌扩张不单纯是个财力问题，还要考虑到市场空间以及人力资源问题。泛城之所以不推行大规模的扩张，最主要的原因是遇到了人才这个瓶颈。他表示，目前有关部门和相关政策虽然对公司资质提出了要求，但对房地产从业个人还没有明确的标准，业务员的水平良莠不齐，没有人才保障的不良扩张会拉服务的后腿，甚至带来一系列后续发展问题。素质低下的业务人员不仅会损害整个公司品牌的形象，更可能因为工作失误引发业务索赔。有时候，一桩业务索赔就可能吃掉一家房屋经纪公司整整一年的销售利润。因此，泛城宁愿将现有的财力与精力投放到全国业务网络的发展以及专业化、多元化的服务上。
关键字：泛城,楼盘,租房,开发商,二手房,物业管理 |
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