建筑大师沙里宁说：“让我看看你的城市，我就能说出这个城市居民在文化上追求的是什么。”套用同样的句式，如果让你看一个楼盘，你能不能说出这个楼盘的住户追求的是什么？建筑本身的差异性越来越不明显，而一个社区的人文环境、物业服务等“软件”赋予这个生活空间的差异性与附加值正变得越来越大。
软件好不好成选房标准
在谈到购房者的变化时，不止一位销售员说，以前选楼盘，除了价格之外人们最关心的是户型、地段和交通，很少有人会问“物业管理公司是哪家”、“主要是哪类人在买这个楼盘”，而现在这些早已成了基本问题，偶尔还会有客户主动建议开发商举办主题沙龙之类活动增加与其他业主之间的互动。
“房子再好，也是生硬的。”对此一位业内人士评价说，购房者从关注房产品的硬件质量到注重产品内涵的服务价值，代表购房者在向更成熟、理性的方向发展。
事实也是如此，脱去外表的华丽，买房子最终还是为了实现居住，为了改善生活环境、提高生活品质，而这些目的单靠建筑本身是无法完成的。随着房地产市场的进一步发展，越来越多的阻隔被打破，比如地域、行业、融资渠道，这也让原本占有优势的本地企业、品牌企业的优势越来越不明显。品牌企业可以找最好的规划设计师、建筑设计师、景观设计师，新入行的企业一样可以找到，只要肯投入，哪怕这是家刚刚进入房地产的外行企业，一样可以聘请到最好房地产职业经理人、最好的设计团队、最好的施工队伍，最好的营销人才……正如托马斯·弗里德曼所说，“世界是平的”，所有资源都是开放的。
但在硬件外，成熟的购房者会考虑：哪个楼盘能提供更舒适的生活环境。正是因为这样想的购房者越来越多，开发商之间的竞争早已不单纯是产品本身的竞争，而是产品附加值的竞争。
开发商比完外功拼内力
硬件的距离越来越小，怎样能做你的对手做不到的事？更不可复制的软件竞争开始比拼。今年6月初，绿城蓝庭项目开盘，同时亮相的还有绿城的“生活园区服务体系”。这个位于余杭的项目，此前并不被看好，包括其内部员工，在谈及该项目时也不无担忧。“曾经犹豫过是否把价格定低一点。”一位知情人透露说。结果开盘后一个月每平方米涨了900元，涨幅和升值速度远高于周边楼盘。除了品牌效应，新提出的“生活园区服务体系”功不可没。
“与其说我买的是住宅，还不如说我买的是一个服务产品。”已经是蓝庭业主的傅先生说，他和妻子一共有四位老人需要照顾，老人们年纪大了难免有些小病小痛，两个人又照顾不过来，蓝庭在实现居住功能的同时，能够提供系统、完善的照顾老人的服务，这才是它区别于其他普通住宅的价值所在。
其实在提出“生活园区服务体系”之前，绿城先行尝试了小区“健康会所”，之后还将在留庄项目中推出针对性更强的菜单式服务体系。算是在物业服务上表现最突出的本土房地产企业。
当然，想到以提高产品附加值来增强自身竞争能力的开发商不止绿城一家。目前最常用的方式就是增加与业主的接触，比如举办业主联谊活动、岁末的文艺演出、重要节日给业主送小礼品等，几乎每家品牌开发商都在做。
投入成本再高一些的：例如针对业主“望子成龙”的心理，把知名幼儿园、小学引进小区；楼盘位置、区域有些历史渊源的就大打“人文”牌，不惜重金购买名石、名贵树种；请名人代言、赠房，制造名人效应……不一而足。
产品服务还要补基础课
客观地说，无论是哗众取宠也好、埋头苦干也好，这些方法多多少少对楼盘的销售是有帮助的。如果开发商最终的目的只是卖某一个楼盘，在目前的市场环境下，做到这一步已经够了。如果，你希望被人记住，希望有一天这家企业的名字能出现在行业500强的名单里，那么还是回到最初的目的，来好好地研究：人们为什么买房子？又凭什么买你这个楼盘？
请名人代言、买古董名木、引进名校，甚至像绿城这样超出单纯的房地产开发的范畴而涉及到产业链上及之外的多个行业，其实都是容易被复制的。而最关键的是，开发商有没有在做对手做不到的事，有没有在想对手没想到的事？
时下房产品流行“贵族化”，所有的服务体系跟着走高端路线，动辄贴身管家、24小时服务，市场上消费得起这样服务的人有多少？或许不像我们想象得那么少，但也绝对不会像开发商估计得那么多。对多数业主来说，要求的还是实在、亲切、常规的需要。别人在做的，你跟着去做，未必会成功；但别人不愿去做的，你去做，成功的可能性比较高，这就是市场和竞争的问题。
绝大多数开发企业有客户服务中心或类似负责客户接待的部门，但真正能及时、有效处理客户咨询、投诉的又有几家？购房者未必愿意接到楼盘的推销电话，但他一定希望当他对这个楼盘有疑问、不满的时候能得到及时、满意的答复。
会在年末举办业主联欢的企业很多，但在项目规划、设计有变更时，能按要求通知到业主的又有多少？业主可能不去参加联欢会，但他一定不会希望自己买的房子少了一个凉亭多了一层楼他却不知道。
建样板房请业主参观的楼盘很多，但有几家会在交付的毛坯房里，用红线标注水管、电线的位置？业主要看的未必是样板房有多么漂亮，但他一定想知道，图纸上看不到的线路，实际上是怎么走的。
包括绿城在内，多数开发商对产品服务价值的挖掘都逐渐集中到售后居住服务中去了，当然，这是曾经一度被忽视的方面，确实有很多值得拓展的空间。但房产品是一个开发周期相对较长的商品，从开发到交付、入住需要两三年时间，在这个过程中，还有很多服务课程需要补上，不是只有售后居住过程中的服务才是服务，才有价值。任何一件你的竞争对手不愿做、不敢做的事，都是你成功的机会。
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