又有一家房地产开发商请人捉刀销售了。记者近日获悉，坤和旗下正在开发的大型房产项目——和家园，不是人们想当然地由开发商销售团队来负责销售，而是请了“外援”——深圳一家房产策划代理公司。据了解，这家策划代理公司是世联地产顾问(中国)有限公司（以下简称“世联地产”）旗下的。世联地产于1992年在香港成立，1993年世联深圳公司成立，正式进入内地房地产咨询服务领域，已建立起营销代理、发展顾问、经纪服务三大综合服务体系。
如今房产销售形势大好，为什么杭州本土开发商要请外来策划代理公司销售分一杯羹？
据和家园项目相关负责人介绍，专业策划代理公司更具有专业性，在销售技巧、产品定位、前期的市场调研方面都已形成较为成熟的体系，能帮助项目作产品分析、定位。比如和家园一个组团销售后，下个组团该做什么产品才能迎合市场，这都是这个专业团队的工作。该负责人认为：“目前，杭州开发商的营销和销售队伍分得很开，各司其责，因此往往是一线销售环节上的得失不能马上反映到营销部，而营销部往往可能不知道销售上的难点和问题在哪里，而专业的地产代理公司能够整合资源，把营销介入各个环节中去。”
在房地产市场日益成熟的背景下，一些杭州开发商开始做“减法”：从自产自销的包揽开发销售的做法，逐步明确专业分工。同时，房产策划代理作为房地产下游产业，也得到了发展契机。
外来一线开发商引入新理念
万科进入杭州了，随之带来的不仅是资本，还有房产开发、销售的新理念。现在，易居中国杭州公司正在销售代理万科旗下杭州的三个房产项目。据了解，易居中国是以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产经纪为业务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，是中国房地产流通服务领域的“头牌”。万科作为全国房地产领域一线开发商，项目销售交给专业房地产销售代理行。易居中国浙江区事业部副总经理马振荣介绍说：“专业地产销售代理公司有先进的管理经验，有专业销售团队管理，有分工有合作。目前杭州公司有三大业务板块，二手房、一手代理、决策咨询以及研究院等。”随着九龙仓、中海、雅戈尔、金地、华润新鸿基、金隅等外来国内一线开发商陆续进驻杭州，同时带来的新的地产服务理念，开始影响杭州本土开发商的营销决策。[[实况]大话地产：品牌房企的生存之道]
据了解，在广州、深圳等房地产起步较早的地方，房产项目由专业的房产策划代理公司策划、销售很普遍。房产代理与开发商目前合作方式较多，主要分为前期市场调研分析、前期顾问、全程顾问、阶段代理销售、全程代理销售。当然，代理公司楼盘的筹备工作与开发商合作方式有关，如果只是单一销售代理，其前期的筹备工作要简单得多，主要是为前期市场调研、辅助开发商核定产品数据、售楼处内外包装建议、销售动线包装建议、销售计划、项目部组建、主要负责人员选配、销售人员招聘、人员培训等。如果是以顾问代理为主，前期筹备工作则要复杂得多，要与建筑设计单位、园林设计单位、媒体、广告公司、活动公司等一起为项目入市做前期准备。
相对来说，近几年来，杭州本地的房地产策划服务行业发展有点“不温不火”。据了解，一直以来杭州策划代理公司大多接的是杭州郊区的小盘和外地的楼盘，杭州本土楼盘的销售大多还是由开发商自己来做。浙江中原地产事业二部总监王志军对此颇有感触。他认为，原因在于杭州这个房地产市场比较特殊。杭州是浙江省会城市，对浙江整个地区吸引力很强，周边发达区域的人纷纷到杭州购买房产，而且浙江藏富于民，民间资本很强大，成为杭州房产消费有力支撑，市场供应始终处于不饱和状态。在楼市火爆时期，大家抢着买还来不及，开发商根本不愁卖，所以不会过多考虑在产品策划推广上多花心思，销售环节更不需要外来的代理公司介入，因为后者反而会分走一部分利润。“很多本土开发商喜欢‘大而全’的房产开发模式，所有钱都自己赚。”王志军说，因为在这样的市场环境下，杭州房地产策划服务行业发展举步维艰。
本地房地产策划服务行业是随着外来开发企业进驻而受关注的。杭州是全国第一个土地实行招拍挂的，房地产开发的门槛开始变得较高。杭州市场上多是本土开发商。直到2005年宏观调控影响下，杭州楼市转冷，外来的一线开发商抓住时机，陆续进入杭州市场，同时给整个代理行业带来一些机会。“这些企业带来的不但是资本，更多带来的是如何做房地产开发、服务的理念，管理的意识也是不一样，更注重专业分工，专业细分。对于外来开发商来说，要打造本地市场需求的产品，就要事先对市场研究：包括目前产品发展趋势、消费心态等等，把产品与需求紧密结合，这就需要专业的策划代理公司服务。”
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