昨天早上，记者在徐汇区云集着约20家中介的南丹东路上看到中原地产、汉宇地产、易居臣信等中介门口新贴着不少一手新盘的大幅销售广告。
“分销或是包销并不是新生事物，但现在异军突起，原因比较特殊。主要原因是新政及其他因素带来了市场的不确定性，不少楼盘深受融资压力的煎熬，也期望通过包销或是分销转移压力。”上海汉宇房地产顾问有限公司董事总经理施宏睿昨天在接受《第一财经日报》采访时说，“同时，眼下正处于楼市寒冬期，一些中介迫于生计、为招徕客户也愿意承担更多压力。”
施宏睿说，今年的房产市场波动很多。一段时间以来，一些中小型的开发商把所售楼盘的“尾盘”、“小盘”，直接流入二手地铺，交易价格通常比在售的一手新盘价格低10%，甚至20%，其实是通过中介变相降价。
“相对集中的区域是南汇、松江、宝山等偏远的区域。”施宏睿说，“快过年了，银行的银根越收越紧张，一些开发商的资金链条绷得很紧，现金为王从来没有像现在这样现实，一些开发商急于回笼资金。”
施宏睿这样介绍包销的运作流程：包销人在双方约定的合同期限内享有销售代理权并有权获得包销基价与销售价之间的差价。
无独有偶，上海福美来房地产经纪有限公司（下称“福美来”）董事长胡正华也表示：“说来也怪，最近一些小开发商主动找过来，要求我们分销和包销他们的尾盘。其中，我们就接了一个郊区的别墅楼盘，分给我们的时候还有10多套别墅，我们很快就帮着消化了。这类案子并不少。我们手头现在有几套一样的单位，放盘价比售楼部现在的价格要低一些。我们根据双方约定的价格买断开发商手中的部分产品。不论销售的实际状况是什么样子，我们都需要依据协议按期向开发商回款。”
“有一些小开发商甚至想让我们包销，他们希望尽快撤离楼市，早点落袋为安。他们有的担心未来的房地产市场不确定性依然很多。从开发商角度来说，由于房地产是资金高度密集型产业，开发商希望能将商品房尽快售出，回笼所贷款资金，以减少自己的风险，获取更多利润。”胡正华说，从中介行角度来说，虽然拥有强大的销售能力和一定的资金，但要在短时间内拿出巨额资金盘下全部商品房，像其他动产商品那样进行批发购销则是存在一定困难的。不过，这是当下的一条业务新路径。
关于包销风险和利润的关系，易居（中国）分析师叶颖说：“应该说，包销之中有个风险转嫁的过程。通过转嫁风险，开发商的压力减轻，同时让出部分可能的利润；而通过承担风险，代理商也可获得更高利润。前提是取决于项目的实际销售状况，如果销售不理想，代理商就有可能收不回已交给开发商的风险保证金。”
上海中原物业代理有限公司研究咨询部总监陈宁向记者解释：“中原地产手里就有一批分销的项目。特别是现在，开发商通常都希望项目销售走‘短平快’的路线，在实践中，一般有两种确定包销价格。一是双方约定包销基价和付款期限，对外销售的价格由包销人决定。二是双方约定按对外销售价格的一定比例返还给开发商，剩余部分则作为包销人的报酬。”
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